“No quiero pagar a un agente del comprador” – los propietarios están indignados después del acuerdo de $418 millones, dice el CEO de bienes raíces líder.

Varias empresas inmobiliarias vieron caer sus precios de las acciones luego de la noticia del acuerdo de conciliación de $418 millones que la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios alcanzó la semana pasada por el acaparamiento y la inflación de comisiones, en particular Redfin. Pero el CEO Glenn Kelman, quien ha ocupado el cargo durante casi dos décadas, parece sentirse recién optimista sobre el futuro de Redfin tras el acuerdo.

“Durante 18 años, hemos estado intentando cambiar el juego y ofrecer a los consumidores un mejor trato”, dijo Kelman en una entrevista el miércoles con CNBC. “A veces ha sido fácil, a veces ha sido difícil, pero este fin de semana se hizo más sencillo”.

El modelo de negocios de la correduría inmobiliaria residencial con descuentos se aleja del simple aseguramiento de que las comisiones no estén integradas en los listados. Redfin cobra entre un 1% y un 1.5% de comisión por vender y comprar en su plataforma, en comparación con un 2.5% a 3% de las corredurías tradicionales. La empresa se ha visto afectada por el aumento de las tasas de interés hipotecario debido a la mayor inflación, y de abril de 2022 a diciembre de 2023, Redfin redujo su plantilla en un 40% y redujo su fuerza de agentes principales en un 40% a través de “reducciones involuntarias y desgaste”, según la compañía. Redfin empleó un promedio de alrededor de 1,776 agentes inmobiliarios el año pasado, frente a 2,426 en 2022. La empresa también cerró su negocio de compra y venta de viviendas en línea, RedfinNow, en noviembre de 2022.

Sin embargo, el día que se dio a conocer la noticia del acuerdo, la demanda de listados aumentó un 14% y durante el fin de semana, la demanda de compradores de vivienda aumentó un 5% semanal para Redfin, se jactó Kelman. El año pasado, Redfin recibió 50 millones de visitantes por mes, en promedio, en su sitio web y aplicación móvil. Kelman dijo que el aumento en la demanda del fin de semana no fue solo estacional, aunque puede haber una pequeña estacionalidad en juego; (la primavera es una temporada clave en el mundo inmobiliario, conocida por vender y comprar). “Es una señal inusual para nosotros”, dijo.

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Es difícil decir si el polvo se ha asentado en la semana desde que la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios llegó a un acuerdo sobre una supuesta conspiración para inflar comisiones. La mayor asociación comercial del país acordó pagar $418 millones en daños en varias demandas por violaciones antimonopolio, aunque aún niega cualquier irregularidad. El índice del mercado inmobiliario ha bajado un 19% en los últimos cinco días y un 49% en los últimos seis meses.

Kelman, por su parte, no parece estar demasiado preocupado por el impacto del acuerdo en su negocio.

“Simplemente estamos siendo más agresivos en la venta de viviendas directamente a los consumidores”, respondió Kelman a una pregunta sobre cómo Redfin está ajustando su estrategia tras el acuerdo. “Muchas personas nos llamaron durante el fin de semana después de que se conociera la noticia del acuerdo y dijeron, ‘No quiero pagarle a un agente de compradores. Quiero contratarlos a ustedes para vender viviendas directamente a los compradores de viviendas’”.

Kelman luego presumió que Redfin ya había ahorrado a los consumidores más de mil millones de dólares en comisiones, y que durante el fin de semana, vio “una mayor afinidad” por la empresa, con más personas solicitando listar sus viviendas y ser representadas por Redfin. Mencionó el modelo de negocios de Redfin, y que cobran una tarifa tan baja como del 1% para listar una vivienda, o del 2% si venden directamente a un comprador, y si representan a un comprador en un listado de otra correduría, reembolsan parte de la comisión al comprador.

Kelman sugirió que todos están tratando de averiguar si el mundo inmobiliario realmente va a cambiar. “Todos quieren saber, ¿esto es real? Es real, pero el acuerdo todavía está pendiente de aprobación judicial y no entraría en vigor hasta este verano. Kelman parece pensar que los compradores pueden optar por uno u otro camino a partir de ahora, ya sea que decidan contar con la ayuda de un agente o no.

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“Simplemente pensamos que las personas deberían tener la opción; también somos agentes de compradores”, dijo. “Por lo tanto, sabemos que las personas necesitan asesoramiento durante todo el proceso…pero no deberían tener que contratar a alguien, deberían hacerlo porque quieren, y cuando lo hacen, deberían tener voz en cuánto se le paga a ese agente. Esa es la premisa de esta reforma en la industria”.

En su opinión, ahora que los consumidores saben lo que está pasando, les costará volver al antiguo régimen, o la estructura de comisión estándar del 5% al 6% que se integra en un listado y se divide entre los agentes de los vendedores y los agentes de los compradores. Hasta ahora, Redfin ha tenido clientes que han preguntado si podrían reducir o eliminar comisiones en listados ya existentes, dijo Kelman. Sin embargo, agregó que el número de viviendas listadas durante el fin de semana que ya no ofrecían comisión al agente de compradores apenas había cambiado. “Las personas todavía están procesando la noticia”, dijo Kelman.

En octubre del año pasado, Redfin anunció que cortaba los lazos con la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios. Las políticas de la NAR eran un problema, pero había más de un factor en juego. “La NAR aún impide a los vendedores listar viviendas que no paguen una comisión al agente de compradores, y bloquea sitios web como Redfin.com para que no muestren listados de venta por el propietario junto a hogares listados por agentes. Eliminar estos bloqueos sería fácil, y haría que nuestra industria fuera más amigable y competitiva para los consumidores”, escribieron Kelman y otros miembros del equipo directivo en una carta demoledora.

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El día en que se hizo público el acuerdo, Kelman escribió, en una reacción extensa, que el cambio beneficioso para los consumidores es bueno para Redfin. Pero, por supuesto, Redfin enfrenta sus propias demandas, incluida una muy reciente presentada el mes pasado en California, que sostiene que la NAR, la Asociación de Agentes Inmobiliarios de California y Redfin conspiraron para inflar las comisiones. En su reacción al acuerdo, escribió que “el acuerdo no aborda las demandas contra Redfin”, sin expandirse más. Suscríbete al boletín informativo diario del CFO para estar al tanto de las tendencias, problemas y ejecutivos que dan forma a las finanzas corporativas. Regístrate gratis.